Cette question est posée régulièrement et le sujet est hautement pertinent pour tous les dirigeants de petites entreprises qui envisagent d’embaucher leur premier commercial, mais ne savent pas à quel moment le faire, ni comment le faire.
Pour les petites entreprises, embaucher le premier commercial est un cap important. Habituellement, c’est le créateur d’entreprise qui endosse la responsabilité des ventes, dès la création de l’entreprise, mais il arrive un moment où il faut voir plus loin.
Voici les facteurs à considérer pour embaucher un premier commercial, et à quel stade le faire.
Quand recruter le premier commercial ?
1. Avoir suffisamment de trésorerie
Je vois beaucoup d’entreprises qui considèrent l’embauche d’un commercial de façon prématurée. Ceci est souvent dû au fait que les créateurs d’entreprises ont avant tout une expertise et un savoir-faire technique. Bien entendu, il faut vendre, mais il est très fréquent que les chefs d’entreprise n’aiment pas ce rôle, d’où la décision d’embaucher un commercial.
Avant d’embaucher votre premier commercial, vous devez vous assurer d’avoir suffisamment de trésorerie pour lui verser salaire et commissions pendant la première année. En suivant ce principe, vous devriez compter environ 40 à 70 000 € pour cette première année, dans le secteur B2B.
Je parle de salaire, car, de mon point de vue, l’option de la rémunération 100% à commission est à éviter, tout du moins pendant l’intégration.
Pour la première embauche, la durée de votre cycle de vente aura un impact important sur vos liquidités. De ce fait, vous ne devriez pas compter rentabiliser l’embauche de votre commercial au cours de la première année. Le bon moment pour embaucher votre premier commercial est donc lorsque vous disposez d’un « matelas » de trésorerie suffisant, sans quoi, la démarche est risquée.
2. Avoir défini la recette du succès
Comprenez-vous pourquoi vous avez du succès à vendre vos produits ou services ? Est-ce que votre recette est éprouvée et reproductible ? Un processus de vente a-t-il été formalisé et rédigé ?
Si vous avez répondu non à ces questions, il est peut-être trop tôt pour envisager d’embaucher votre premier commercial. En effet, ce n’est pas au commercial de définir le processus de vente, et de comprendre comment vos produits ou services se vendent.
Votre rôle de dirigeant consiste à définir cette recette du succès, et à la transmettre à votre premier commercial, puis aux suivants. Même si vous pensez que vous n’êtes pas bon pour faire ce genre d’exercice, vous êtes malgré tout le mieux placé pour le faire.
Comment embaucher le premier commercial d’une PME ?
1. Définir le profil du commercial recherché
Il s’agit du premier facteur pour être en mesure de faire un bon premier recrutement. Vous avez besoin de penser au profil de la personne que vous recherchez en vous focalisant non pas sur une description des tâches, ou des traits de personnalité, mais plutôt sur les résultats visés avec cette embauche :
- Quel est l’objectif à atteindre ?
- Le commercial devra-t-il faire de la prospection ? À quelle fréquence ?
- Le commercial devra-t-il développer les comptes existants ? Si oui, dans quelle mesure ?
- Quel est le profil de client auquel le commercial devra vendre ?
2. Définir les conditions dans lesquelles le commercial va opérer
Votre processus de réflexion pour votre première embauche doit prendre en considération les aspects spécifiques de votre marché. En effet, le bon commercial, devrait avoir déjà eu du succès dans des conditions similaires à celles de votre marché.
Ces conditions à considérer sont :
- Le niveau de concurrence sur votre marché
- Le niveau de résistance des clients potentiels
- La durée de votre cycle de vente
- La valeur de vos produits
Pour le recrutement de votre premier commercial, comme vous ne pouvez pas vous permettre de faire erreur, considérez ces conditions avec la plus grande attention.
Le premier commercial à embaucher devrait-il être un agent commercial ?
La perspective de travailler avec un agent plutôt que de recruter un commercial est très tentante pour les petites entreprises. Il y a 2 raisons principales à cet attrait :
- On pense que c’est plus simple avec un agent qui connaît déjà le marché
- Il n’y a pas besoin d’assumer le risque de verser un salaire
Cependant, vous avez véritablement besoin de vous vendre aux agents, et cette partie n’est pas simple. En effet, avec un agent multimarque, vous avez un travail de vente important à faire pour qu’il comprenne les bénéfices de vendre vos produits plutôt que les autres.
Important
Je dirais qu’il y a une notion de risque qui est associée à l’embauche du premier commercial.
Pour limiter ce risque, assurez-vous de faire ce qui est recommandé dans cet article. Aussi, vous devriez faire augmenter votre chiffre d’affaires le plus possible avant de vous lancer dans l’embauche d’un commercial.
Pour être capable d’augmenter vos ventes, n’hésitez pas à déléguer des tâches comme la comptabilité, la gestion des opérations, ou encore le marketing, pour vous libérer du temps pour vendre. Embaucher pour les rôles mentionnés ci-dessus comporte moins de risques que de recruter un commercial.
Lorsque vous avez fait tout ceci et qu’il est vraiment temps de recruter votre premier représentant, utilisez un processus de recrutement spécifique pour les ventes et des outils adaptés.
De cette façon vous minimiserez les risques de votre embauche, et pourrez continuer votre croissance.