Selon NetShopISP, il y a environ 305 millions de startups créées dans le monde chaque année et environ 1,35 millions de ces startups sont liées à la technologie.
Aviez-vous la moindre idée de l’ampleur de ce chiffre ?
En général, les fondateurs de start-ups mettent tout en jeu – tout – leur maison, leurs économies, les prêts de leurs amis et de leur famille et peut-être des prêts bancaires, des investissements providentiels et plus encore. Aussi brillants soient-ils, dans la plupart des cas, la vente n’est pas l’un de leurs points forts et ce n’est que lorsque l’entreprise a un logo et un site web qu’ils réalisent que le succès ne viendra pas tant que quelqu’un ne vendra pas quelque chose. Oh-oh, et maintenant ?
Il ne faut pas longtemps au fondateur pour se rendre compte qu’il ne peut pas être le vendeur, surtout s’il possède une expérience dans le domaine de la finance, du marketing, de l’exploitation, de la technique ou de la mécanique.
Lorsqu’il s’agit d’embaucher leurs premiers vendeurs, les entrepreneurs et les fondateurs de startups ont tendance à être désorientés par leurs options et prennent souvent les mauvaises décisions.
« Nous voulons embaucher notre premier vendeur » signifie différentes choses pour différentes personnes et la plupart du temps, les fondateurs n’ont pas la moindre idée de ce que cela signifie réellement. Ils ont souvent l’impression que leur première personne embauchée va se mettre à vendre à tour de bras, puis devenir directeur des ventes, recruter quelques autres vendeurs et devenir le vice-président des ventes. On attend alors de cette personne qu’elle mette en place une structure, des systèmes et des processus, et qu’elle augmente suffisamment les revenus pour faire basculer l’entreprise.
C’est un bon travail si vous pouvez l’obtenir, mais ils ne pourraient pas avoir plus tort.
Quid de la structure commerciale ?
La personne qui veut être le premier directeur des ventes n’est pas celle qui va partir à la chasse pendant 18 mois. Et ni l’un ni l’autre – ni le chasseur, ni le directeur commercial – n’est la personne capable de diriger la croissance stratégique de l’entreprise tout en mettant en place des systèmes et des processus. Neuf fondateurs sur dix ne comprennent pas qu’il s’agit de trois personnes différentes, et non d’une seule personne qui passera rapidement par trois rôles complètement différents !
Si les fondateurs comprennent et modifient leur façon de penser pour adopter le concept des trois personnes, ils doivent prendre une décision concernant le prochain défi. Puisqu’ils n’ont pas les finances ou les revenus pour embaucher ces trois personnes, ils doivent en choisir une. Mais laquelle ?
Invariablement, ils manquent le bateau et votent pour engager le vice-président des ventes. Bzzzzz. Même si cette embauche les fait se sentir bien – le VP des ventes rejoint la petite équipe de direction – ce ne peut tout simplement pas être la première embauche dans le domaine des ventes. Quelqu’un doit vendre quelque chose et ce ne sera pas cette personne. Le vice-président des ventes sera au bureau pour rédiger des plans et créer une stratégie, mais il n’y aura personne pour exécuter le plan et l’entreprise dépensera trop d’argent avant de se rendre compte qu’elle ne survivra peut-être pas à l’embauche d’un chasseur !
Selon Investopedia.com, 90% de ces startups échouent !
À ce stade, même si le fondateur est toujours d’accord avec le chasseur comme première embauche, il y a un autre défi à relever : il doit embaucher un chasseur qui réussira, sinon il se retrouve de nouveau à la ligne de départ dans 90 jours.
Comment s’assurer de la réussite du recrutement de vendeurs ?
Grâce aux tests d’évaluation d’Objective Management Group (OMG).
Les évaluations précises et prédictives des candidats aux ventes d’OMG éliminent les soucis liés à la sélection des ventes en identifiant les candidats qui réussiront dans le poste. Et ils sont garantis !
Bien sûr, il y a aussi des défis à relever après l’embauche, comme par exemple qui va les intégrer, qui va les gérer et les coacher, et combien de temps leur faudra-t-il pour apprendre à vendre ces produits ? Mais c’est pour un autre jour. Réjouissez-vous de savoir que vous venez d’embaucher votre premier vendeur !
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